Als Erfolgsfaktoren des Retail Strategy Circle haben sich kleine Arbeitsgruppen, exklusive Locations, genügend Zeit und Raum für die Interaktion sowie Break Outs zur Erarbeitung von Lösungsansätzen herausgestellt. Sie haben einen konstruktiven Austausch auf Augenhöhe ermöglicht. Die inhaltlich ineinandergreifenden Themenfelder bildeten einen wertvollen Einstieg in einen Strategiebildungsprozess zur Absicherung von Wertschöpfung, Ertrag und Beschäftigung im Automobilhandel.  

Das erste Themenfeld, das der erfahrene Vertriebsmanager Jürgen Stackmann ausgearbeitet hat, war auf die übergeordneten Entwicklungen mit der Einflussnahme auf die Strukturen im Automobilvertrieb aus Herstellerperspektive gerichtet. So zeigte sich Jürgen Stackmann davon überzeugt, dass „die Transformation der Automobilindustrie weiterhin an Dynamik gewinnen und die über Jahrzehnte entstandene Partnerschaftskultur zwischen den Herstellern und den Händlern massiv beeinflusst werden“. Doch die Ausführungen von Stackmann waren nicht nur problem-, sondern insbesondere lösungsorientiert. Die Idee dahinter: Die strategische Neuausrichtung auf der Handelsebene muss einerseits zur Stärkung der Kernbereiche des markengebundenen Automobilhandels sowie andererseits Geschäftsfelder abseits des klassischen Pkw-Handels abdecken, um die durch die Mobilitätswende sowie durch neue Technologien initiierten Beeinträchtigungen durch neue, tragfähige und innovative Geschäftsmodelle zu kompensieren. In diesem Zusammenhang rief Stackmann „zu mehr Emanzipation der Händler gegenüber den Herstellern“ auf.

Das zweite Themenfeld war dann auf die konkreten Entwicklungen auf der Handelsebene sowie auf den bereits eingeleiteten Strukturwandel im Automobilvertrieb gerichtet. Dass der Automobilhandel nach wie vor von Konsolidierungs- und Konzentrationsprozessen getrieben ist, sei dabei hinlänglich bekannt: „Die am Institut für Automobilwirtschaft (IfA) über Jahrzehnte hinweg durchgeführte Handelsforschung erlaubt dazu die Benennung von kritischen Erfolgsfaktoren für profitables und zugleich nachhaltiges Unternehmenswachstum“, so Stefan Reindl. Im Rahmen seiner Themenfelder ging der IfA-CEO insbesondere den spezifischen Herausforderungen bezüglich der Ausgestaltung von Führung und Steuerung von Autohausunternehmen, auf den Strategiebildungsprozess bezüglich der regionalen Profilierung auf Basis neuer Dienstleistungselemente sowie auf die Optimierung der Strukturen von filialisierten Automobilhändlergruppen ein.

Ein weiterer Programmschwerpunkt war dann der Neuordnung der Aufgaben- und Risikoverteilung im Agenturmodell gewidmet. IfA-Vize und COO Benedikt Maier zeigte hierzu nicht nur die rechtlichen Spezifika auf. Insbesondere ging es ihm um die daraus resultierenden Effekte auf die Aufgaben- und Funktionsverteilung, die sich vom etablierten Vertragshändlersystem unterscheiden. Von Bedeutung ist Benedikt Maier zufolge, dass „die unternehmerischen Freiheiten durch unechte, noch mehr aber durch echte Agentursysteme massiv beschnitten werden“. Hinzu komme, dass die stärkere Integration in die Hersteller-Vertriebsorganisationen die Aufgaben- und Funktionsverteilung zwischen Hersteller- und Handelsebene sowie die Vergütung der Retailebene verändere – und dies nicht immer vorteilhaft. Hinzu kämen künftig eingeschränkte Chancen zur eigenständigen Profilierung als Handelsmarke im regionalen Umfeld.

Während Dr. Werner Pieper im Rahmen seines Vortrags „Own your Customer“ das Kundendatenmanagement und die Kundenbindung in den Mittelpunkt stellte, war das Themenfeld von Athos Gianelli (MHP) auf die systematische Eroberung der Retail- und Servicemärkte mithilfe, aber auch jenseits der Elektromobilität fokussiert. Im Mittelpunkt standen – neben den Kunden- und Autohausperspektiven bezüglich batterieelektrischer Fahrzeuge – vor allem die Möglichkeiten zur Profiliierung von Autohausbetrieben als Mobility Competence Center (MCC). „Die E-Mobility ist da und wird bleiben, mit ihr verstärken sich die disruptiven Trends, die das Service Geschäft negativ beeinflussen“, so der Aftersales-Profi. Giannelli ging deswegen mithilfe eines tragfähigen Business Cases auf die Umsatz- und Ertragschancen von Dienstleistungselementen rund um die Elektromobilität ein. Erste praxistaugliche Ansätze erarbeiteten anschließend die Retail-Circle-Teilnehmenden innerhalb einzelner Arbeitsgruppen. Die Ergebnisse machten deutlich, dass solche Ansätze tatsächlich das Potenzial haben, nachhaltige Beiträge zur Zukunftssicherung, aber auch zum Ausbau der Wertschöpfungs- und Ertragsbasis im Handel zu liefern.