Erfolg im Gebrauchtwagenhandel

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Strategien und Marketingeffizienz

Investieren Sie Ihr Marketingbudget richtig?

Wie in allen Branchen, stehen auch im Automobilhandel die Vertriebs- und Marketingverantwortlichen vor der zentralen Fragestellung, in welche Marketingkanäle sie ihr Budget investieren. Penetriert werden sollen die Kanäle, die die geringsten Streuverluste aufweisen und den höchsten „Return on Invest (ROI)“ versprechen.

Die zentrale Entscheidungsgrundlage innerhalb der Aufteilung des Marketingbudgets sollte die Kennzahl „Cost per Sale (CPS)“ bezogen auf einzelne Marketingkanäle darstellen. Die im Automobilhandel angewandten CPS-Messmodelle unterliegen jedoch beträchtlichen Unschärfen. Auch die Allokation der Kunden unter Einbezug von CRM-Systemen, Google Ads Conversion Tracking oder dem Offline-Tracking mittels Zuweisung von Leads durch Verkaufsmitarbeiter, ist mit Unschärfen behaftet.

Im Ergebnis hält in die Verteilung des Marketingbudgets noch zu häufig das Bauchgefühl Einzug.

  • Untersuchungsziel

    Ziel der Untersuchung ist eine auf belastbarer Datenbasis aussprechbare Empfehlung, wie das Marketingbudget im Kanal-Mix zu investieren ist. Die Empfehlung berücksichtigt maßgeblich die Reduzierung der Cost per Sale.


    Die Untersuchung geht sieben übergeordneten Fragestellungen nach:

    1. Welche Entwicklungen treiben den Gebrauchtwagenmarkt und anhand welcher Ansätze reagieren Händler auf diese?
    2. In welche Marketingkanäle investieren Automobilhändler im Gebrauchtwagenvertrieb in welchem Umfang?
    3. Welche Kontaktpunkte setzen Gebrauchtwagenkäufer entlang ihrer Customer Journey ein?
    4. Welche Erwartungen haben Gebrauchtwagenkunden an die Betreuung durch Händler?
    5. Welche Qualität weisen die über die einzelnen Marketingkanäle generierten Leads auf?
    6. Welche Cost per Sale und eventuell Cost per Lead können in den einzelnen Kanälen gemessen werden?
    7. Wie sind erfolgreiche Gebrauchtwagenhändler organisatorisch und strukturell aufgestellt?

  • Untersuchungsdesign und -methodik

    Zentrale Datenbasis der Studie stellt eine breit angelegte Händler- und Endkundenbefragung dar. Dabei werden Sonderaufrisse sofallweise integriert. 

    Zudem sind eine Ergänzung um allgemeine und spezifische Marktdaten sowie Best-Practices mit Händlern Teil der Untersuchung.


  • Projektpartner

    Kooperationspartner des Projektes ist die mobile.de GmbH.


    mobile.de ist Deutschlands größter Fahrzeugmarkt mit rund 1,4 Millionen inserierten Pkw, Nutzfahrzeugen, Motorrädern und E-Bikes. Sowohl Privatkunden als auch mehr als 40.000 registrierte Fahrzeughändler nutzen die Plattform und profitieren dabei von 108 Millionen Visits pro Monat (Quelle: mobile.de Google Analytics Tracking, Ø Monat Januar bis Dezember 2023). Als „One-Stop-Shop“ umfasst das Angebot von mobile.de neben dem An- und Verkauf auch Finanzierungs- und Leasinglösungen.


    Das 1996 gegründete Unternehmen ist ebenso wie Kleinanzeigen ein Tochterunternehmen von Adevinta, einem weltweit führenden Anbieter von Online-Kleinanzeigenportalen.


    Weitere Informationen finden Sie unter https://www.mobile.de/

  • Laufzeit

    Projektlaufzeit: Frühjahr 2025 bis Frühjahr 2026

  • Adressatenkreis

    Die Studie richtet sich insbesondere an Vertriebs- und Marketingverantwortliche im Automobilhandel und Verantwortliche bei Herstellerunternehmen sowie ausgewählte Dritte.


Ansprechpartner

Übersicht der Forschungsprojekte

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