Beiträge & Artikel
"Sandwich-Positionen sind ungemütlich"
Titel: Professor Willi Diez vom Institut für Automobilwirtschaft warnt vor Protektionismus und empfiehlt eine Allianz PSA-Volvo
Interview mit: Prof. Dr. Willi Diez, Verfasser: Michael Knauer
Quelle: Automobilwoche Nr. 25, 28. November 2011, S. 3
Nürtingen-Geislingen. Treiben die französischen Hersteller ins Abseits oder haben sie Stärken, auf die sie bauen können? Die Automobilwoche sprach darüber mit Professor Willi Diez, Leiter des Instituts für Automobilwirtschaft in Nürtingen-Geislingen.
Herr Diez, sind die Sorgen der französischen Öffentlichkeit über eine drohende Deindustrialisierung ihres Landes nicht etwas übertrieben?
„Zumindest kann man nicht sagen, dass dieses Szenario niemals passieren könnte. Die französische Automobilbranche hat drei Grundprobleme: Zunächst die hohe Abhängigkeit vom europäischen Markt. Dann haben es die Franzosen nie geschafft, Premium zu werden – mit entsprechenden Folgen für den Ertrag. Und drittens haben sie mit ihren Innovationen keine Volumen generiert.“
SIAM ANNUAL CONVENTION 2011
Titel: Indien auf dem Vormarsch
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: AUTOHAUS Nr 19, 10. Oktober 2011, S. 26-27
Wenn deutsche Automobilhändler nach neuen Marken Ausschau halten geht ihr Blick zumeist nach Osten. Nach japanischen und koreanischen Marken rückten zeitweise chinesische Automobilhersteller ins Blickfeld der Mutigen. Das Scheitern der ersten Welle von Markteintritten der Chinesen, das sich mit Namen wie Brilliance oder Landwind verbindet, hat zwischenzeitlich zu einer gewissen Ernüchterung geführt. Der gute Wille, so die lapidare Erkenntnis aus den chinesischen Versuchen, reicht nicht. Wenn Produkt und Preis nicht stimmen, geht im hartumkämpften deutschen (und europäischen) Markt nichts.
Wer dennoch als Händler nicht aufgibt, mit einer neuen und zusätzlichen Marke ein Schnäppchen machen zu wollen, kann jetzt auch Indien ins Blickfeld nehmen. Denn die indischen Automobilhersteller haben große Pläne. Bis zum Jahr 2020 will Indien auf Platz drei im Ranking der Automobilnationen vorrücken – vor Deutschland und Japan und nur noch hinter China und den USA. .
Elektromobilität
Titel: Audi schaut über den Tellerrand des Autos hinaus
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: Audimobil, Juni 2011, S. 10
Es spricht für einen Automobilhersteller, wenn er die Dinge zu Ende denkt. Und „zu Ende denken“ heißt in diesem Fall: Wenn er sich auch damit beschäftigt, woher denn die Primärenergie kommen soll, um Elektroautos oder Brennstoffzellenfahrzeuge klimafreundlich zu betrieben.
Händlerzufriedenheit
Titel: Zufriedenheit minimal gesunken – Ergebnisse des Schwacke MarkenMonitor 2011
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: AUTOHAUS EXTRA, Beilage mit AUTOHAUS 9/2011, Mai 2011, S. 8-11
Die Zufriedenheit der deutschen Fabrikatshändler mit ihren Herstellern und Importeuren ist in diesem Jahr leicht gesunken. Nachdem in den vergangenen drei Jahren ein Zufriedenheitszuwachs festgestellt werden konnte, war die durchschnittliche Händlerzufriedenheit nach der diesjährigen Erhebung rückläufig. Sie sank auf die Note 2,78 gegenüber 2,77 im Vorjahr (Schulnotensystem: 1 = sehr zufrieden; 6 = unzufrieden).
Nach Ablauf der Abwrackprämie ging auch die Renditezufriedenheit leicht zurück. Bewerteten die Vertragshändler in der Erhebung im Frühjahr des Jahres 2010 ihre Gesamtumsatzrendite noch mit der Note 2,81, so lag die Bewertung in diesem Jahr bei 2,88. Sie hat sich damit innerhalb eines Jahres um 0,07 Notenpunkte verschlechtert.
Franchise Attractiveness
Titel: Kooperation oder Konfrontation – Die Zukunft der Beziehung zwischen Händlern und Herstellern im Spiegel der Händlerzufriedenheit
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: AUTOHAUS EXTRA, Beilage mit AUTOHAUS 9/2011, Mai 2011, S. 12-13
Ein ganz wesentlicher Trend für die Zukunft ist die Weiterentwicklung der Händlernetze. Dies wird über den künftigen Markterfolg ganz wesentlich entscheiden. Dabei geht es weniger um quantitative Herausforderungen („Haben wir zu viele oder zu wenige Händler?“), sondern um qualitative Fragen, nämlich: „Haben wir die schlechtesten oder die besten Händler?“
Damit rückt eine Zielgröße in den Fokus der Vertriebsmanager, die man in der Fachsprache als „Franchise Attractiveness“ bezeichnet. Simpel ausgedrückt bedeutet das: Wie attraktiv ist eine Marke für einen Händler?
Was bestimmt die Attraktivität eines Herstellers? Es sind im Wesentlichen vier Faktoren: Die Grundlage einer hohen Franchise Attractiveness ist eine starke Marke mit einem großen Bekanntheitsgrad und einem guten Image. Ein breites und marktgängiges Produktprogramm ist ein zweiter wesentlicher Faktor der Herstellerattraktivität. Weiterhin wichtig ist für den Händler eine partnerschaftliche, auf gegenseitigem Respekt aufgebaute Zusammenarbeit. Last but not least wird die Attraktivität eines Händlervertrages von der zu erwartenden Profitabilität bestimmt.
Mit Hilfe des Schwacke MarkenMonitors kann die Franchise Attracitveness gut ermittelt werden, da alle genannten Faktoren im Rahmen der Befragung erhoben werden.
Zukunft des Autos
Experten diskutieren über den Antrieb des Autos der Zukunft
Verfasser: Michael Paproth
Quelle: Esslinger Zeitung, 12. Mai 2011, Seite 12
Esslingen – Scharfe CO2-Vorgaben, teures Öl, eine sich verändernde Kundennachfrage – die Automobilindustrie reagiert darauf mit neuen Motortechnologien. Die Branche befindet sich im Wandel, sparsamer und sauberer sollen die Fahrzeuge sein. Manche sprechen von einer Schicksalsfrage, besonders für das Autoland Baden-Württemberg und die Region Stuttgart. Die mittlerweile 18. Veranstaltung der Reihe „Im Gespräch“, veranstaltet von der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen und der Esslinger Zeitung, ging eben dieser Frage nach: Wie wird das Auto der Zukunft angetrieben? Im Angebot sind: Elektromotoren, Brennstoffzellentechnik, Hybridantriebe und optimierte Verbrennungsmotoren,. 500 Gäste interessierten sich für das Thema und kamen am Dienstagabend in die Zentrale der Kreissparkasse Esslingen-Nürtingen.
TOP 100 Händlergruppen
Titel: Wolfsburger Dominanz - Die großen Partner des VW-Konzerns drängen an die Spitze
Verfasser: Bettina John
Quelle: Automobilwoche Nr. 10, Mai 2011, S. 12-13
Stark vertreten ist aktuell die Marke Volkswagen im Spitzenfeld des Rankings: Allein unter den Top-20-Händlern rangieren zwölf Gruppen, die das Wolfsburger Fabrikat im Portfolio haben. Spitzenreiter ist dabei die Ratinger Gottfried-Schultz-Gruppe auf Platz drei, die 2010 mit knapp 23.000 verkauften Neuwagen nur rund 1000 Einheiten weniger als im Prämienboom-Jahr 2009 unters Volk brachte. „Es ist interessant, dass unter den Top-Gruppen VW-Händler dominieren, während gelichzeitig der Hersteller sein Eigen-Retailgeschäft in den vergangenen Jahren ausgebaut hat“, sagt Willi Diez, Direktor des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA), das die Top-100-Erhebung jedes Jahr durchführt. „Hier zeichnet sich eine gewisse Verschiebung der Marken ab“, so Diez weiter.
Autohandel in Deutschland
Titel: In den Fängen von Facebook
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: Autohandel in Deutschland 2011, Automobilwoche Spezial, Frühjahr 2011, S. 34
Kaum haben sich Newsletter und E-Mail im Katalog der Kundenkontaktinstrumente des Handels etabliert, da verändern Facebook & Co. schon wieder die Kommunikation mit dem Kunden. Denn in den Social Media kommuniziert der Autohändler nicht einfach mit seinen potenziellen Kunden, sondern die Kunden kommunizieren auch – vor allem untereinander.
Das Automobilwoche-Sonderheft enthält weitere Beiträge des IFA-Instituts zu den TOP 100 Händlergruppen, zum Restwertmanagement und Gebrauchtwagengeschäft sowie zum After Sales.
Innovative Mobilitätskonzepte
Titel: Nutzen statt besitzen – Megatrends in der Automobilbranche
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: TOP CAREER GUIDE, 7. Jahrgang, 2011, S. 33-35
Mobilität ist eine Grundvoraussetzung moderner, arbeitsteiliger Wirtschaft. Mobilität ist aber auch ein Teil der Lebensqualität vieler Millionen Menschen. Noch immer verbinden sich mit dem Automobil Vorstellungen von individueller Freiheit und Unabhängigkeit. Gleichwohl ist festzustellen, dass sich die Einstellung zur individuellen Mobilität und zum Automobil in den letzten Jahren gewandelt hat. Dazu haben viele Faktoren beigetragen – ökonomische vielleicht noch mehr als ökologische.
Automobilhandel
Titel: Die Händler müssen raus aus den Autohäusern
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez (Interview)
Quelle: AUTOMOTIVE NOW, Frühjahr 2011, S. 24-27
Wie sollte ein vorausschauender Händler heute investieren? Auf keinen Fall mehr ausschließlich in „Bau, Steine, Erden“: Mit einem noch schickeren Showroom oder einer noch größeren Verkaufsfläche allein können Händler den Herausforderungen der Zukunft nicht angemessen begegnen. Vielmehr kommt es darauf an, intelligent in bestehende und künftige Kundenbeziehungen zu investieren. Das Lead-Management wird zur entscheidenden Größe: Die millionenfachen Kontakte mit den globalen Konsumenten, die heute jede Marke tagein, tagaus erreicht, müssen auch die Händler nutzen. Hier eröffnen Internet, Web 2.0 oder intelligente Apps als neue Kommunikations- und Vertriebskanäle dem Handel ganz neue Möglichkeiten. Die Händler können auf diese Weise den Kundenkreis zu ausgesprochen geringen Kosten erweitern und vor allem die immer stärker divergierenden Kundengruppen ganz persönlich ansprechen.
Neue Antriebskonzepte
Titel: Die Welt wird bunter und vielseitiger werden
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez (Interview)
Quelle: In Bewegung, Jahresbericht der Kreissparkasse 2010, Frühjahr 2011, S. 12-15
Frage: Herr Professor Diez, die Firma Eberspächer stellt unter anderem Abgassysteme her. Ein Elektromotor kommt doch ohne Auspuff aus. Sind Abgasanlagen morgen überflüssig?
Prof. Diez: Stimmt, das batteriebetriebene Elektroauto braucht keinen Auspuff. Aber welchen Anteil wird dieses Auto in Zukunft am Markt haben? Ich kann mich der Elektroeuphorie nicht anschließen. Das Elektroauto wird vor allem im urbanen Bereich seinen Platz finden. Die Zukunft gehört aber für viele Jahrzehnte noch dem optimierten Verbrennungsmotor.
Restwert-Management
Titel: Restwertrisiken bleiben auf hohem Niveau
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez, Prof. Dr. Stefan Reindl
Quelle: Finanzierung Leasing Factoring Nr. 2, März 2011, S. 66-69
Die Gebrauchtwagenpreise - und speziell die Fahrzeugrestwerte aus dem Flotten- und Leasing-Geschäft - werden künftig wieder stark unter Druck geraten. Zu diesem Ergebnis kommt eine Studie des Institutes für Automobiliwrtschaft in Geislingen. Als wesentliche Treiber der Restwertproblematik gelten nicht nur konjunkturelle Einflüsse, sondern insbesondere die Mengen- und Vertriebssteuerung der Automobilhersteller. Dadurch werden nicht nur die betriebswirtschaftlichen Ergebnisse im Automobilhandel, sondern auch die der Automobilhersteller mit ihren Leasing-Gesellschaften nachhaltig beeinträchtigt.
125 Jahre Automobil
Titel: Niedergang oder Neuerfindung
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: Stuttgarter Zeitung, 19. Februar 2011
Ein Ende des Automobilzeitalters ist angesichts neuer weltweiter Absatz- und Produktionsrekorde nicht in Sicht. Und doch: das Automobil und die Automobilindustrie feiern das Jubiläum zu einem Zeitpunkt, da die Branche vor ihren größten Herausforderungen steht, nämlich der Bewältigung des eigenen Erfolgs.
Der Prozess der Massenmotorisierung ist in eine neue Phase eingetreten: Waren es bislang die reichen Industrieländer, auf die der überwiegende Teil des weltweiten Automobilabsatzes entfiel, so werden es in Zukunft vor allem die bevölkerungsreichen Länder in Asien und Lateinamerika sein, die den Motorisierungsprozess tragen. Die ökologischen und energiepolitischen Herausforderungen werden sich damit potenzieren.
Restwertmanagement 2011
Titel: Verschnaufpause ist vorbei
Verfasser: Silvia Lulei
Quelle: Gebrauchtwagen Praxis, Januar 2011, S. 8-10
Der Markt hat sich wieder erholt. Weder Händler noch Hersteller reden mehr davon, wie sehr ihnen die falsch kalkulierten Restwerte von Leasingfahrzeugen 2009 das Leben schwer gemacht haben.
Doch ist tatsächlich wieder alles eitel Sonnenschein, nur weil die Gebrauchtwagenpreise im letzten Jahr gestiegen sind? Prof. Dr. Willi Diez und Prof. Dr. Stefan Reindl, die das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) leiten, sehen hinter dem Thema Restwerte ein strukturelles Problem der Automobilwirtschaft.
Ökonomischer Nutzen von Carsharing
Titel: 1 + 1 = 2,1 - Das Motto "PKW nutzen statt besitzen" clever umgesetzt hat das Potenzial zu einem echten Renner
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: Automotive Agenda Nr. 08, Dezember 2010, S. 44-46
Je größer die Stadt, desto verzichtbarer das Auto. In manchen Ballungszentren lebt heute mehr als die Hälfte der Menschen ohne eigenen Pkw. Für sie geht es nicht darum, ob sie ein eigenes oder ein geteiltes (Carsharing) Auto bevorzugen, sondern ob und wann sie überhaupt ein Auto benutzen. Das verändert die Perspektive: Es geht nicht mehr darum, wie das Auto genutzt wird. Sondern ob es genutzt wird. Carsharing führt Menschen zum Auto, die ihre individuelle Mobilität sonst anders sicherstellen würden. Hier steckt also Potenzial für die Autohersteller.
GW-Management
Titel: Ertragsorientierte Steuerung des GW-Geschäfts
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: AUTOHAUS Nr. 22, 22. November 2010, S. 32-33
Das Gebrauchtwagengeschäft ist nach wie vor die "Königsdiziplin" im Automobilhandel, erfordert dieser Geschäftsbereich doch nicht nur ein professionelles Verkaufs-, sondern auch Einkaufsmanagement.
Ein zentraler Stellhebel für die Optimierung der Bruttoerträge ist die Steuerung der Einkaufsquellen. Bei einem Großteil der Händler, nämlich 82 Prozent, bestehen nach wie vor mindestens 50 Prozent des Sortiments aus Inzahlungnahmen. Demgegenüber liegt die Zukaufsquote bei 50 Prozent oder noch darunter. Im Folgenden sollen - auf Basis realitätsnaher Annahmen - die Wirkungen einer ertragsorientierten Steuerung der Bruttoerträge auf das Unternehmensergebnis eines Händlerbetriebes gezeigt werden.
Der vorliegende Beitrag basiert auf der Studie "Die Optimierung des Gebrauchtwagen-Managements", die das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der DEKRA Automobil GmbH erstellt hat.
Die Studie kann zum Preis von 89,- Euro bei der DEKRA über Frau Barbara-Jutta Conzelmann bezogen werden: Tel. 07 11 - 78 61 -24 14, barbara-jutta.conzelmann@dekra.com
Stellhebel für Autohaus-Erfolg
Titel: Gebrauchtwagengeschäft als Zukunftssicherung
Verfasser: Bettina John, Automobilwoche
Quelle: Automobilwoche Nr. 21, 04. Oktober 2010, S. 28
Das Gebrauchtwagengeschäft gilt als Schlüsselbereich für die Zukunftssicherung eines Autohandelsunternehmens. Diese These ist Ausgangspunkt für die aktuelle Studie „Customer Challenge“, die das Geislinger Institut für Automobilwirtschaft (IFA) im Auftrag der Car-Garantie Versicherungs AG erstellt hat.
Ein praxistaugliches Erfolgskonzept, das die relevanten Stellhebel für die Umsetzung eines erfolgreichen Gebrauchtwagengeschäfts im Autohaus identifiziert, stand deshalb im Mittelpunkt der Untersuchung. Viele Autohäuser weisen deutliche Defizite im operativen Geschäft auf, während erfolgreiche Unternehmen auch unter schwierigen Rahmenbedingungen überdurchschnittliche Bereichsergebnisse erzielen.
Analysiert wurden die Daten von mehr als 250 Autohandelsunternehmen. Dabei zeigte sich, dass die Erfolgskennzahlen im Markenhandel sehr unterschiedlich ausfallen. So weisen die Low-Performer im Durchschnitt ein negatives Bereichsergebnis aus, während Top-Performer im Schnitt einen Deckungsbeitrag von vier Prozent im Gebrauchtwagengeschäft erzielen können.
Customer Challenge
Titel: Was macht die Erfolgreichen so erfolgreich?
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez und Prof. Dr. Stefan Reindl
Quelle: CarGarantie aussenspiegel 2010, S. 1-4
Gerade das Fahrzeuggeschäft im Jahr 2009 wurde durch die globale Wirtschaftskrise einerseits sowie durch Umwelt- bzw. Abwrackprämien andererseits spürbar beeinflusst. Besonders in Deutschland haben diese Effekte im Jahr 2009 zu neuen Relationen im Neu- und Gebrauchtwagenabsatz geführt. Kamen 2008 noch zwei Gebrauchtfahrzeuge auf einen abgesetzten Neuwagen, so lag die GW-NW-Relation im Jahr 2009 nur bei etwa 1,6. Wesentliche Ursachen waren die staatliche Umweltprämie und die zusätzlichen Absatzförderungsprogramme der Automobilhersteller und –importeure, um den Neuwagenabsatz zu stabilisieren. Da die staatliche Förderung beispielsweise in Österreich wesentlich geringer ausfiel, waren die Verschiebungen zwischen Neu- und Gebrauchtwagenmarkt weniger gravierend. In einer langfristigen Perspektive ist für Deutschland von einem Gebrauchtwagenmarkt auszugehen, der sich um die 6-Millionen-Marke einpendeln wird. Für Österreich ist dagegen auf mittel- und langfristige Sicht mit einem relativ stabilen Markt zu rechnen, während für die Schweiz leicht rückläufige Gebrauchtwagenzahlen erwartet werden können.
Die Studie kann über die Car-Garantie Versicherungs-AG bezogen werden unter: servicecenter@cargarantie.com
Beachtliches Sparpotenzial
Titel: Beachtliches Sparpotenzial – Prof. Reindl glaubt, dass die Industrie Autos billiger produzieren könnte
Verfasser: Prof. Dr. Stefan Reindl
Quelle: kfz-betrieb Nr. 37, 16. September 2010, S. 27
Die Automobilindustrie könnte ihre Produktionskosten um jährlich 167 Millionen Euro reduzieren und ihre Arbeitsprozesse um 19 Tage verkürzen. Das stellt die aktuelle Studie „Time to Customer“ von Prof. Dr. Stefan Reindl vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA) fest. Außerdem entlarvt sie weitere Einsparmöglickeiten im Nutzfahrzeugbereich, im Gebrauchtwagengeschäft sowie in den Exportmärkten
Die Studie ist bei beim Institut für Automobilwirtschaft erhältlich. Bestellung unter: www.ifa-info.de
Autohaus weitergedacht
Studie bestätigt Ertragschancen im Vermietgeschäft
Verfasser: André Müller, AUTOHAUS
Quelle: VOLKSWAGEN Dossier zum AUTOHAUS Nr. 17, 2010, S. 98-99
Am Institut für Automobilwirtschaft wurden Berechnungen zu verschiedenen Betriebsgrößen, unterschiedlichen Konzepten, verschiedenen Miettarifen sowie zu verschiedenen Modi bei der Ein- und Aussteuerung von Neu- und Gebrauchtwagen in die Autovermietung im Autohaus durchgeführt. Die Berechnungen basieren auf Ist-Daten von Betrieben.
Time to Customer
Titel: „Time to Customer“ beleuchtet Schwachpunkte und Ansätze zur Zeit- und Kostenoptimierung
Verfasser: Prof. Dr. Stefan Reindl
Quelle: AUTOHAUS Nr. 16, 16. August 2010, S. 48-49
Autohersteller und –händler stehen sowohl im Hinblick auf die qualitative Verbesserung der Angebotsleistung als auch hinsichtlich der Kostenstruktur und –höhe unter Druck. Die aktuelle Studie „Time to Customer“ des Instituts für Automobilwirtschaft (IFA) zeigt vor diesem Hintergrund Schwachstellen, aber auch Ansätze zur Kosten- und Zeitreduktion entlang der gesamten Prozesskette im Automobilvertrieb – von der Fahrzeugbestellung bis zur Auslieferung an Privat-, Firmen- und Flottenkunden - auf.
Die Studie "Time to Customer" (Forschungsbericht Nr. 1/2010) kann für 89.- € zzgl. gesetzlicher MwSt. und Versandkosten beim Institut für Automobilwirtschaft bestellt werden: Zum IFA-Bestellformular
Premium für die Volksrepublik
Titel: Premium für China
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: Sourcing Asia, Nr. 2/3 2010, S. 10-12
Auch in den kommenden Jahren kann mit einem weiteren, überdurchschnittlichen Wachstum des Absatzes von Premiumautomobilen in China gerechnet werden. Dafür sprechen vor allem drei Faktoren:
- Aufgrund der positiven wirtschaftlichen Entwicklung werden Einkommen und Vermögen in den chinesischen Ballungszentren weiter ansteigen
- Die sog. 80er-Generation, also junge Menschen, die in den 80er Jahren geboren wurden, weisen deutlich am westlichen Lebensstil orientierte Verhaltensmerkmale und Markenpräferenzen auf
- In den Absatzstrategien der Premiumhersteller gewinnt China eine weiter wachsende Bedeutung, was auch zu einer Ausweitung der in China angebotenen Modellreihen führen wird
Für die Jahre 2009 bis 2015 dürfte der chinesische Markt mit einer durchschnittlichen jährlichen Rate von etwa 12 Prozent wachsen.
Hohes Sparpotenzial bei Autoproduktion
Titel: Optimierungsansätze für eine höhere Kundenzufriedenheit
Verfasser: Joachim von Maltzan, kfz-betrieb
Quelle: kfz-betrieb online, 27. Juli 2010
Die Automobilindustrie könnte ihre Produktionskosten um jährlich bis zu 167 Millionen Euro reduzieren und dabei noch Prozesse beschleunigen. Das stellt eine aktuelle Studie von Prof. Dr. Stefan Reindl vom Institut für Automobilwirtschaft (IFA) fest. Außerdem sieht sie weitere Einsparmöglichkeiten im Nutzfahrzeugbereich, im Gebrauchtwagengeschäft sowie in den Exportmärkten.
Erfolgsbausteine
“Customer Challenge“ zeigt die aktuellen Erfolgsfaktoren im GW-Geschäft
Quelle: AUTOHAUS Nr. 14-15, 26. Juli 2010, S. 54-55
Praxistaugliche Konzepte zu erarbeiten, die einerseits die Ansprüche und Anforderungen der Gebrauchtwagenkunden in den Mittelpunkt der Aktivitäten stellen, um andererseits über günstige Kosten-Erlös-Relationen höhere Deckungsbeiträge in den verschiedenen Bereichen des Autohauses zu erzielen, gleicht einer Quadratur des Kreises..
Die Studie „Customer Challenge“ kann über die Car-Garantie Versicherungs-AG bezogen werden unter: servicecenter@cargarantie.com
Zukunft Daimler
Titel: Global Awakening - The world of automobiles is changing - and so is Daimler, the business pioneer
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: Business Baden-Württemberg, Juli 2010, S. 36-39
It is not just a coincidence: Right at the moment the company starts to get ready for the future, it puts a stronger emphasis on traditional values at the same time. The Best or Nothing - after all this new slogan comes from founding father Gottlieb Daimler himself. The brand values "quality" and "perfection" have been identified to provide cultural support to the rapidly changing corporate and product world of Mercedes-Benz. The shiny chrome trademark is back in the commercials: A fixed star in a Daimler world that has become more complex and more global.
Der richtige Antrieb
Titel: Alternative Motorenkonzepte
Verfasser: Prof. Dr. Stefan Reindl
Quelle: AUTOHAUS Nr. 13, 05. Juli 2010, S. 36-38
Die Analysen am Institut für Automobilwirtschaft zeigen, dass der Marktanteil für Elektro-Fahrzeuge in Deutschland bis zum Jahr 2020 zwar auf 5 bis 8 Prozent steigen könnte. Obwohl viele Automobilhersteller bereits Fahrzeuge vorgestellt und deren Markteinführung angekündigt haben (vgl. AUTOHAUS 12-2010, Seite 52), werden batteriebetriebene E-Fahrzeuge aber nur dann eine Marktchance haben, wenn ihre Anschaffung massiv staatlich bezuschusst wird. Die ersten E-Serienfahrzeuge könnten also zum Ladenhüter werden, wenn nicht geeignete Rahmenbedingungen geschaffen werden.
Neue GVO
Titel: Interview zu den Auswirkungen der GVO-Novellen auf die Automobilwirtschaft
Im Gespräch mit Prof. Dr. Willi Diez
Quelle: KSzW - Kölner Schrift zum Wirtschaftsrecht 03/2010, S. 215-216
"Die Vertikal-GVO, die ja auch für den Automobilhandel gelten wird, sieht vor, dass ein Hersteller seinen Vertragspartner einen Mehrmarkenhandel im gleichen Showroom für fünf Jahre untersagen kann. Die Frage ist, ob es für diejenigen Händler, die heute Mehrmarkenhandel betreiben einen Bestandsschutz geben wird. Ich möchte allerdings darauf hinweisen, dass andere Formen des Mehrmarkenhandels, also zum Beispiel der Verkauf mehererer Marken in getrennten Verkaufsräumen oder Verkaufshäusern, weiterhin möglich sein werden und von möglichen Wettbewerbsverboten in den Händlerverträgen nicht betroffen sind."
Händlerzufriedenheit
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Händlerzufriedenheit – Erfolgsfaktor für Hersteller?
Quelle: AUTOHAUS Extra, Beilage mit AUTOHAUS 11/2010, S. 8-9
Kaum ein Hersteller oder Importeur wird bestreiten, dass zufriedene Händler für ihn wichtig sind. Trotzdem bewegt sich die Zufriedenheit der deutschen Automobilhändler auf einem nach wie vor niedrigen Niveau. Die Händlerzufriedenheit kann vertriebspolitisch gesteuert werden. Allerdings meinen viele Vertriebs- und Netzverantwortliche der Automobilhersteller und –importeure, man müsste nur an ein paar Stellen schrauben drehen und schon würden aus unzufriedenen zufriedene Händler. Zwar gibt es bei den meisten Fabrikaten ein Auf und Ab bei der Händlerzufriedenheit. Fakt ist aber auch, dass sich nur solche Fabrikate auf einem hohen Zufriedenheitsniveau halten können, die die Beziehung zu ihren Händlern über lange Zeit gepflegt und entwickelt haben. Mercedes, BMW und Porsche, aber auch Toyota, Skoda und vor allem Subaru sind Fabrikate, die schon seit vielen Jahren an der Spitze der Händlerzufriedenheit stehen.
Dealer Car Rental
Titel: Erfolgsfaktoren des Ersatzwagen- und Vermietgeschäfts im Autohaus
Verfasser: Horst Bandhold, Euromobil
Quelle: autobusiness Nr. 122, Juni 2010, S. 16
Bei der Auslagerung des Geschäftsbereichs bleiben häufig weitere positive Effekte, die sich sowohl qualitativ als auch monetär aus dem Ersatzwagen- und Vermietgeschäft ergeben können, unberücksichtigt.
Über die Vermieterlöse hinaus müssen beispielsweise die Impulse für den Neuwagenbereich, die Weitervermarktung der Ersatzfahrzeuge als Gebrauchtwagen sowie die Steuerung der Gebrauchtwagenstandzeiten durch die Nutzung als Ersatz und Mietfahrzeuge gesehen werden – um nur einige Faktoren zu nennen.
Die Studie „Dealer Car Rental“ kann bei der Euromobil Autovermietung GmbH bezogen werden: www.euromobil.de oder anika.bogon@autobusiness-group.de
Partnerschaft auf Rädern
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Partnerschaft auf Rädern
Quelle: St. Galler Tagblatt, 10. April 2010, S. 2
Die deutsch-französische Ehe zwischen Daimler und Renault mag auf den ersten Blick wenig sinnvoll anmuten: Was soll herauskommen, wenn ein Premiumhersteller mit einem klassischen Volumenhersteller zusammenarbeitet? Sind Konflikte da nicht programmiert, wenn zwei nicht nur national, sondern auch industriell unterschiedliche Unternehmenskulturen aufeinanderprallen? Und hat nicht Daimler mit seiner Übernahme von Chrysler und seiner Beteiligung an Mitsubishi vor wenigen Jahren die Erfahrung gemacht, dass „Masse“ und „Klasse“ nur schwer zusammenpassen?
Margensysteme
Titel: Wie ist der Stand der Dinge und wohin sollte es in der Branche gehen?
Verfasser: Prof. Dr. Stefan Reindl
Quelle: AUTOHAUS Nr. 5, 08. März 2010, S. 28-29
Es liegt auf der Hand, dass es das ideale Margensystem nicht geben kann. Dennoch sind sie für die Erreichung der Vertriebsziele einerseits und die Stabilität der Vertriebsnetze andererseits von grundlegender Bedeutung. Jedes Margensystem ist aber letztlich das Ergebnis eines Kompromisses aus den unterschiedlichen gelagerten Anforderungen. Auf Basis der durchgeführten IFA-Untersuchungen lassen sich konkrete Optimierungspotenziale im Hinblick auf die Ausgestaltung der Margensysteme ableiten. So müssen Hersteller und Importeure ihre System stärker ziel- und situationsorientiert ausrichten, denn die analysierten Margensysteme sind im Hinblick auf die angestrebten strategischen Ziele vieler Hersteller nicht immer logisch konstruiert. Daneben ist ein stärkerer Standortkostenbezug zu berücksichtigen, denn der Standort eines Händlers hat einen ganz wesentlichen Einfluss auf seine Vertriebskosten. Auch die Reduktion der Komplexität sollte man nicht aus den Augen verlieren, denn nach wie vor sind ausgesprochen intransparente Margensysteme, die einen erheblichen bürokratischen Aufwand sowohl bei den Herstellern selbst als auch im Handel erfordern dürfte, etabliert. Eine weitere Forderung betrifft die Abstimmung zwischen den Strukturen und Inhalten des einzelnen Margensystems mit den notwendigen Incentivierungsmaßnahmen, um konterkarierende Einflüsse auf das Händlerverhalten (z. B. Hinsichtlich dessen Nachlassgewährung an den Endkunden) zu vermeiden. Die Bonifizierung der Kundenzufriedenheit ist darüber hinaus ein anhaltend strittiges Thema. Ohne die vertriebsrelevanten Vorteile in Frage zu stellen, ist mittlerweile eine gewisse Ernüchterung hinsichtlich der Bonifizierung von Kundenzufriedenheitselementen und ihren Auswirkungen auf das Händlerverhalten eingetreten. Dort, wo der Einsatz solcher Bonuselemente nicht zu vermeiden ist, sollte insbesondere das erhebungstechnische Vorgehen auf eine problemadäquate Basis gestellt werden. Eine besonders wichtige Forderung betrifft darüber hinaus die stärkere Liquiditätsorientierung, um die angespannte Situation vieler Händler zu entschärfen. Insbesondere erscheinen in diesem Zusammenhang bei einigen Fabrikaten die Auszahlungszeiträume für bestimmte Margenelemente zu lang.
Die Studie "Margensysteme im Automobilvertrieb – Entwicklungstendenzen und Optimierungspotenziale" (Arbeitspapier Nr. 5/2008) kann für 69.- € zzgl. gesetzlicher MwSt. und Versandkosten beim Institut für Automobilwirtschaft bestellt werden: Zum IFA-Bestellformular
Kundenbindung im Autohaus
Titel: Welche Bedeutung kommt Customer Relationship Management in Krisenzeiten zu?
Verfasser: Prof. Dr. Stefan Reindl
Quelle: AUTOHAUS Nr. 4, 22. Februar 2010, S. 51-53
Nicht zuletzt vor dem Hintergrund der skizzierten brancheninternen und –übergreifenden Veränderungen von relevanten Rahmenbedingungen und der aktuellen wirtschaftlichen Situation ist davon auszugehen, dass der Prozess der Neustrukturierung von Vertriebssystemen und Servicenetzen in der Automobilbranche noch nicht abgeschlossen ist. Die Untersuchungen am Institut für Automobilwirtschaft unterstreichen vor diesem Hintergrund die Bedeutung und Vielschichtigkeit des komplexen Begriffes „CRM“ für den Automobilhandel. Die aus der Forschung abgeleiteten Empfehlungen zeigen Wege auf, wie Automobilhändler das CRM-Instrumentarium zielführend einsetzen können und was sie dabei beachten sollten.
Autofahrer vertrauen der Werkstatt
Titel: Wie Kfz-Betriebe auch in Zukunft ein lukratives Schmierstoffgeschäft betreiben können
Verfasser: Norbert Rubbel, kfz-betrieb
Quelle: kfz-betrieb Nr. 6, 22. 11. Februar 2010, S. 24-25
Ein kaum wachsender Fahrzeugbestand, die rückläufige Fahrleistung und die verlängerten Wartungsintervalle wirken sich negativ auf das Werkstatt- und Schmierstoffgeschäft aus. Vor diesem Hintergrund hat das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) für das Marktsegment Motoröle zwei Szenarien erarbeitet, die die möglichen Absatzentwicklungen in Deutschland darstellen: das Defensiv- und das Offensivmodell. Bei einer „vorsichtigen“ Markteinschätzung (Defensivmodell) sinkt der Motorölabsatz von 3,14 Millionen Tonnen 2007 auf 2,46 Millionen Tonnen (-21.8%) im Jahr 2025. Im Offensivmodell fällt der Rückgang mit minus 7,4 Prozent deutlich geringer aus. „In jedem Fall ist mit einem schrumpfenden Schmierstoffmarkt zu rechnen“, erläutert Prof. Dr. Stefan Reindl, der im Auftrag der Techno-Einkaufsgesellschaft die Marktstudie „Ölmarketing als Erfolgsfaktor“ erstellt hat.
Strategiewechsel von General Motors
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Strategiewechsel von General Motors sollte nicht bedauert werden
Quelle: ifo Schnelldienst Nr. 23/2009, Dezember 2009, S. 12-14
Der angekündigte Restrukturierungsplan mit einem doch erheblichen Beschäftigungsabbau kann nur der Ausgangspunkt für eine dringend notwendige Produkt- und Markenoffensive von Opel in Europa sein. Opel braucht neue und zusätzliche Modelle, um im Wettbewerb mit den Big Four der europäischen Automobilindustrie Volkswagen, Renault, Peugeot und Fiat bestehen zu können.
Die Chancen, dass es dazu kommt, sind gut, denn einer der Folgen der Autokrise ist, dass sich der nordamerikanische Automobilmarkt in einer Phase der "Europäisierung" befindet: Große hubraumstarke Fahrzeuge mit entsprechend hohen Verbräuchen sind auch auf dem nordamerikanischen Markt "out" und der Trend geht klar zu kompakteren und verbrauchssparsamen Fahrzeugkonzepten.
Angesichts dieser Situation spricht viel dafür, dass es künfig zu einer noch engeren technischen Zusammenarbeit zwischen dem Mutterkonzern und seiner europäischen Tochter kommen wird. Vor allem im Bereich der Antriebstechnologie werden beide künftig im Gleichschritt marschieren können, weil in Europa wie jenseits des Atlantiks ähnliche Antriebskonzepte gefordert sein werden. Der Chevrolet Volt, ein batteriebetriebenes Elektrofahrzeug, der in diesem Jahr auch schon als Opel Ampera in Europa vorgestellt wurde, könnte zum Symbol für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit der heftig zerstrittenen GM-Familie werden.
Automobile Finanzdienstleistungen
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Volkswirtschaftliche Bedeutung der automobilen Finanzdienstleistungen in Deutschland
Quelle: Stenner, F. (Hrsg.): Handbuch Automobilbanken - Finanzdienstleistungen für Mobilität, Springer-Verlag, Heidelberg November 2009, S. 17-22
Neben bedeutenden betriebswirtschaftlichen Effekten auf die Ergebnisstruktur des jeweiligen Automobilherstellers haben die automobilen Finanzdienstleistungen der herstellergebundenen Autobanken auch beträchtliche volkswirtschaftliche Effekte. Der Beitrag ermittelt auf Basis eines Schätzmodelles die Auswirkungen des Angebotes und der Inanspruchnahme automobiler Finanzdienstleistungen auf Wertschöpfung, Beschäftigung und technischen Fortschritt.
Reduktion der Cost-of-Ownership
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez und Markus Kohler
Titel: Reduktion der Cost-of-Ownership als Herausforderung
Quelle: OEM&Lieferant Ausgabe 2/2009, September 2009, S. 90
Nach einer Studie des Instituts für Automobilwirtschaft im Auftrag der DEKRA hat der Wertverlust mit einem Anteil von durchschnittlich 50,4 Prozent im Jahr 2007 über alle Fahrzeugklassen hinweg die objektiv größte Bedeutung, gefolgt von Kraftstoffkosten (23,9 Prozent), den Kosten für Steuern und Versicherung (16,5 Prozent) sowie den Kosten für Wartung und Reparatur (9,2 Prozent).
Die Reduktion der Cost-of-Ownership muss als Entwicklungsziel schon im Rahmen des Produktplanungsprozesses von Automobilherstellern Berücksichtigung finden. Im Vordergrund stehen dabei die folgenden Kostenelemente: Die Kraftstoffkosten, der Wertverlust sowie die Wartungs- und Reparaturkosten.
Unterstellt man, dass die in der Vergangenheit wirksamen Trends auch in Zukunft ihre Wirksamkeit behalten, ist davon auszugehen, dass die Cost-of-Ownership in den nächsten Jahren weiter ansteigen. Ihr Anteil an den monatlichen Haushaltsnettoeinkommen könnte sich von heute 20,4 auf 22,8 Prozent im Jahr 2015 und 25,0 Prozent im Jahr 2020 erhöhen.
Eine Frage der Einstellung
Verfasser: Prof. Dr. Stefan Reindl
Titel: Eine Frage der Einstellung
Quelle: Automotive Agenda Nr. 03, September 2009, S. 106-109
Premium-Fahrer wollen Premium-Leistungen – auch dann, wenn das Auto mal stehen bleibt. Welchen Zielgruppen sich Handel und Hersteller mit welchen Ideen und Produkten widmen sollten, erläutert Prof. Dr. Stefan Reindl.
Margen zu niedrig
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Margen zu niedrig
Quelle: AUTOHAUS Nr. 17, 07. September 2009, S. 48-49
Die Margensysteme sind seit jeher ein neuralgischer Punkt in der Hersteller-Händler-Beziehung. So liegt die Zufriedenheit der Händler mit dem Margen- und Bonussystem schon seit vielen Jahren unter der Gesamtzufriedenheit mit dem jeweiligen Hersteller oder Importeur. Mit einer durchschnittlichen Note von 3,30 (Schulnotensystem) bewegt sich die Beurteilung der Magensysteme deutlich in der „Zone der Unzufriedenheit“. Das ist nicht verwunderlich: Für den Händler ist die Margenhöhe ein wichtiger Einflussfaktor auf seine Profitabilität im Neuwagengeschäft, für den Hersteller stellt sie eine „Erlösschmälerung“ dar: je höher die Marge, desto niedriger der Werksabgabepreis.
Autobauer müssen sich neu positionieren
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Die neue Liebe zum kleinen Auto
Quelle: WELT am SONNTAG Nr. 37, Herbst 2009
Nicht erst seit der Finanzkrise ist erkennbar, dass sich die weltweiten Automobilmärkte in einem tiefgreifenden, nicht umkehrbaren Strukturwandel befinden. So sind die traditionellen Märkte (Nordamerika, Westeuropa und Japan), auf die heute noch mehr als die Hälfte des Weltautomobilabsatzes entfällt, weitgehend gesättigt und versprechen keine großen quantitativen Wachstumspotenziale mehr. Hohe Wachstumsraten sind demgegenüber mittel- und langfristig in den Emerging Markets Osteuropas und Lateinamerikas, vor allem aber in Asien zu erwarten.
Premiumautomobile und Klimawandel
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Die Zukunft des Premium-Segments im Zeichen des Klimawandels
Quelle: Top Career Guide 2009, S. 20-22
Die Diskussion um den Klimawandel und die zunehmenden politischen Forderungen nach einer Reduktion der CO2-Emissionen bedeuten nicht das Ende des Marktes für Premiumautomobile. Vielmehr haben gerade Premiumhersteller die Chance, ihre technisch-ökologische Kompetenz unter Beweis zu stellen und sich gleichzeitig über ihre emotionalen Werte zu profilieren.
Zukunft Elektroautos
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Zurück in die Zukunft?
Quelle: Automotive Agenda Nr. 1/2008, S. 14-17
Wir gehen davon aus, dass sich die Verbreitung von Elektroautos in zwei Wellen vollziehen wird: Die erste Welle – ab 2009/2010 – wird durch den Einsatz von Elektrofahrzeugen im Rahmen von Pilotprojekten sowie den Einsatz bei öffentlichen und privaten Fuhrparkbetreibern geprägt sein. Limitiert wird der Absatz in diesem Zeitraum vor allem durch das begrenzte Angebot an voll alltagstauglichen Autos. Erst mit der zweiten Welle, deren Beginn wir auf die Mitte des nächsten Jahrzehnts ansetzen, kann mit einer stärkeren Ausbreitung von Elektroautos auch in Richtung privater Käufer gerechnet werden. Bis dahin dürfte sich das Angebot an Fahrzeugen deutlich erweitert haben und durch Skaleneffekte in der Produktion die Kosten für Elektroautomobile reduziert worden sein.
Mobilität für alle
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Der Traum vom billigen Aufofahren
Quelle: Wochenendbeilage der Stuttgarter Zeitung, 4. Oktober 2008
Die Ölreserven sind begrenzt. Vielleicht reichen sie noch vierzig Jahre. Schon jetzt spüren wir die Folgen: Der Benzinpreis steigt. Wird Mobilität wieder zum Luxusgut für Reiche? Oder lässt sich die Verheißung „Mobilität für alle“ auf andere Art sichern? Prof. Dr. Willi Diez bilanziert die Lage.
Ökologieorientiertes Marketing
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Ökologie als Markenwert
Quelle: Werben & Verkaufen, September 2008
Spätestens mit der Diskussion um Klimawandel und die Reduktion der treibhausrelevanten CO2-Emissionen stellt sich für alle Automobilhersteller die Frage: Wie hältst Du es denn mit der Ökologie im Rahmen Deiner Markenpolitik?
Die Anforderungen an ein ökologieorientiertes Marketing sind hoch. Drei Grundsätze müssen beachtet werden: Ganzheitlichkeit , Glaubwürdigkeit und Nachhaltigkeit.
Ökologie muss in eine ganzheitliche Marken-Positionierungsstrategie eingebunden werden. Eine zu einseitige Ausrichtung der Markenpolitik auf diesen Themenbereich könnte die Attraktivität von Automobilmarken beeinträchtigen.
Modellvielfalt
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Fluch und Segen
Quelle: AUTOHAUS, 28. Juli 2008
Kaum ein Hersteller oder Importeur, der seine Händler nicht mit einer Produktoffensive auf eine positive Zukunft einstimmen will. Tatsächlich haben nahezu alle Hersteller und Importeure ihre Produktprogramme in den letzten Jahren stark ausgebaut. So ist etwa bei VW die Zahl der angebotenen Baureihen zwischen 1990 und 2008 von 5 auf 13 gestiegen. Mehr als verdreifacht hat sich im gleichen Zeitraum auch das Modellprogramm von Mercedes – ganz zu schweigen von der kaum noch überschaubaren Zahl an Motorisierungs- und Aufbauvarianten.
Es ist davon auszugehen, dass sich dieser Trend in Zukunft weiter fortsetzen und vielleicht sogar beschleunigen wird. Denn künftig werden alle Hersteller eine viel größere Bandbreite an Antriebsalternativen anbieten müssen: Gas-, Hybrid- und Elektrofahrzeuge werden fester Bestandteil der Modellpalette. Auch bei den Aufbauvarianten ist kein Ende der Entwicklung absehbar. Mit immer neuen „Crossover-Fahrzeugen“ wird die Zahl der Marktsegmente weiter zunehmen.
Ein Mythos will gehütet sein
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Porsche wird sechzig und feiert Firmenjubiläum - ausgerechnet in Zeiten, da aus dem erfolgreichen David ein Goliath werden könnte
Quelle: Stuttgarter Zeitung, 31. Mai 2008, Wochenendbeilage
Auch zeitlos schöne Fahrzeuge werden älter. Im Juni vor sechzig Jahren wurde der erste Sportwagen mit dem Namen Porsche zugelassen – der 356. In jenem Jahr wurde auch der Grundstein für das Unternehmen gelegt. Ausgerechnet jetzt, im Jubiläumsjahr, verbindet sich – wieder einmal – die Geschichte von Porsche und VW. Einst schuf Ferdinand Porsche den Volkswagen. Heute wollen seine Nachkommen den Wolfsburger Konzern übernehmen. Der Autor untersucht die Legenden, die sich um Porsche ranken. Kann der Mythos überleben, wenn der kleine, feine Automobilhersteller zu einem Konzern werden sollte, der sich wie andere auch in den Niederungen der Branche bewegen muss? Ein neues Kapitel wird aufgeschlagen.
Kundenzufriedenheit
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Notwendigkeit oder Übel?
Quelle: AUTOHAUS Nr. 7, 7. April 2008, Seite 12 - 13
„Der Kunde ist König“ – an dieser alten Weisheit hat sich bis heute nichts geändert. Zufriedene Kunden sind die Basis jedes Geschäfts, denn nur sie werden auch zu Stammkunden: Und da die Gewinnung eines Neukunden vier bis fünf Mal teurer ist als das Halten eines Stammkunden, ist eine hohe Kundenbindung nicht nur gut für den Absatz, sondern auch für die Vertriebskosten.
Rezessionskonsum und Spaßkultur
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Der Automobilmarkt im Spannungsfeld von Rezessionskonsum und Spaßkultur
Quelle: Canzler, W. und Schmidt, G (Hrsg.).: Zukünfte des Automobils – Aussichten und Grenzen der autotechnischen Globalisierung, Berlin 2007
Die Dialektik von Geiz und Verschwendung, Rezessionskonsum und Spaßkultur lässt sich gegenwärtig in kaum einem anderen Markt so anschaulich studieren wie in dem für Automobile. Die Anzeigen großer Autohäuser unterscheiden sich beinahe nicht von denen der Media-Märkte, Möbelgiganten oder Lebensmittel-Discounter. Der Vorsitzende von General Motors Europe, Peter Forster, stellte vor einiger Zeit fast schon resignierend fest, dass die Kunden keine Autos, sondern Schnäppchen kaufen würden.
Seien es Umtauschprämien oder Pendlerwochen, Bar-Rabatte in dreistelliger Höhe oder Null-Finanzierungen, die Automobilbranche hat sich erstaunlich schnell auf die "Geiz ist geil"-Mentalität ihrer Kunden eingestellt: Mit immer neuen Incentives wird der Markt zwar mühsam, doch im Endeffekt ganz erklecklich am Laufen gehalten. Die Kunden kaufen nur noch mit Rabatt, aber immerhin: Sie kaufen.
Flops erkennen und vermeiden
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Produktmanagement – Flops erkennen und vermeiden
Quelle: Marketing Journal Nr. 9/2007
Schon heute wissen, was morgen im Automobilmarkt floppt – geht das? Im Rahmen einer Studie hat das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) 25 automobile Flops untersucht und nach den Ursachen dieser produktpolitischen Fehlschläge gefragt. Erstaunliches Ergebnis dieser Untersuchung: Bei praktisch keinem der untersuchten Fälle, waren technische oder Qualitätsmängel Flop-Ursache. Die entscheidenden Fehler werden vielmehr schon in der Planungsphase gemacht. So zeigt sich beispielsweise, dass viele Premiumhersteller die Preisbereitschaft ihrer Kunden überschätzen, während umgekehrt Volumenhersteller die Image-Barrieren unterschätzen, um im Premiumsegment erfolgreich zu sein.
Kann man heute schon erkennen, was morgen flopt? Ja, man kann! Auf der Basis der Untersuchungsergebnisse wurde ein „Flop-Sensor“ entwickelt, mit dem man die Risiko-Profile geplanter oder neuer Projekte sehr gut erkennen kann. Damit ist es möglich, Flop-Ursachen prospektiv zu identifizieren und entsprechend entgegenzuwirken.
Kostenmanagement und Controlling
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Kostenmanagement und Controlling im Automobilhandel
Quelle: Controlling, Heft 4/5 11. Juli 2007, S.223-230
Im Mittelpunkt des Beitrages stehen Ansätze für ein strategisches und operatives Kostenmanagement im Automobilhandel. Als ein Instrument des strategischen Kostenmanagements wird der "Kostenwürfel" vorgestellt, der eine Identifikation und Priorisierung von Kostensenkungsmaßnahmen anhand der Kriterien "Marktleistungsrelevanz", "Kostenvolumen" und "Beeinflussbarkeit" vornimmt. Weiterhin werden die am IFA-Institut entwickelten Musterkostenrechnungen vorgestellt. Der Beitrag schließt mit der Darstellung einer automobilhandelsspezifischen Balanced Scorecard, die nicht zuletzt auch für die Kommunikation mit den Banken eingesetzt werden kann.
Der Markt für Super-Sportwagen
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Der Markt für Super-Sportwagen
Quelle: Eckelt, W.K. (Hrsg.): Top Career Guide 2008, Stuttgart 2007, S. 30-32
Der Markt für Super-Sportwagen übt eine hohe Faszinationskraft aus. Zunächst natürlich durch die Produkte, von denen jedes ein Ausbruch aus den Konventionalitäten des automobilen Massengeschäfts darstellt. Faszinierend sind aber auch die Menschen, die in diesem Geschäft Geschichte geschrieben haben, Männer wie Enzo Ferrari oder Ferdinand Porsche. In keinem anderen Segment des Automobilmarktes besteht eine so enge Verbindung zwischen Personen und Produkten wie in dem für Super-Sportwagen.
Der Beitrag zeigt kurz die regionale Absatzstruktur für Super-Sportwagen auf und fasst die Gründe für die positive Marktentwicklung zusammen. Daran werden anschließend Wettbewerbssituation und Wettbewerbsstrategien aufgezeigt. Abschließend werden einige Trends skizziert, die von erheblicher Relevanz für die künftige strategische Ausrichtung in diesem Markt sind.
Die Studie "Herausforderungen und Perspektiven im Markt für Supersportwagen" (Arbeitspapier Nr. 1/2007) kann für 89.- € zzgl. gesetzlicher MwSt. und Versandkosten beim Institut für Automobilwirtschaft bestellt werden: IFA-Bestellformular
Die Zukunft eines Projektes
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Die Zukunft eines Projektes oder warum die Marke smart heute erfunden werden müsste, wenn es sie noch nicht gäbe
Quelle: Smartismus, hrsg. vom Motorbuch Verlag Stuttgart 2007, S. 135-162
Der Beitrag analysiert die Geschichte der Marke smart, welche Ziele mit diesem Projekt verbunden waren, welche Strategien eingeschlagen und auch wieder geändert wurden und warum smart in vielerlei Hinsicht die Branche beeinflusst hat. Vor dem Hintergrund der Klimawandel-Diskussion ist die Marke smart so aktuell wie nie zuvor und dabei, sich eine Zielgruppe zu erobern, die Life-Style mit Sustainability in ihrem Konsumverhalten zu verbinden sucht. Ohne Zweifel: Würde es die Marke smart nicht geben, man müsste sie heute erfinden!
Tradition und Markenmanagement
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Grundlage und Potenziale von Tradition und Markenmanagement
Quelle: Herbrand, N. O. und Röhrig, St. (Hrsg.): Die Bedeutung der Tradition für die Markenkommunikation, Stuttgart 2006
Tradition vermag im Rahmen einer ganzheitlichen Markenführung drei Funktionen zu übernehmen: Tradition als Quelle von Orientierung, Differenzierung und Authentizität. Selbstverständlich darf die Traditionsorientierung in der Markenführung aber nicht überhand nehmen. Der Grundsatz für eine zukunftsgerichtete Nutzung sollte lauten: Innovation aus Tradition!
Problemlösung Finanzdienstleistungen
Verfasser: Prof. Dr. Stefan Reindl
Titel: Problemlösungen: Autohäuser müssen sich mit Hilfe von Finanzdienstleistungen zum Mobilitätsprovider entwickeln
Quelle: AUTOHAUS Nr. 18/2006 vom 09.10.2006
Die Neu- und Gebrauchtwagenmärkte in Deutschland können an der zunehmenden Automobilität nicht partizipieren. Denn die Automobilnachfrage wird bereits heute etwa zu 90 Prozent vom Ersatzbedarf getragen. Die Sättigung des Pkw-Marktes in Verbindung mit der nachhaltigen Kaufzurückhaltung zwingt zu einer Neuausrichtung der Handelsstrategien. Es geht künftig vielmehr um die Bereitsstellung von Lösungen, die einen bedeutsamen und charakteristischen Mehrwert aus Kundenperspektive schaffen. Erste Ansätze, dieser Anforderung nachzukommen, bieten innovative Produkte aus dem Finanzdienstleistungsbereich. Zwar ist der Finanzdienstleistungsbereich heute fest im Angebotsspektrum der Händler verankert. Allerdings werden die Chancen aus dem breiten Spektrum der Leistungsalternativen noch nicht umfassend ausgeschöpft, um Leistungsbündel anzubieten, die "vom Kunden her denken".
Händlerzufriedenheit als Frühindikator
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Händlerzufriedenheit als Frühindikator
Quelle: AUTOHAUS Nr. 13/2006 vom 03.07.2006
Die Händlerzufriedenheits-Analyse Schwacke MarkenMonitor liefert nicht nur Daten über aktuelle Stärken und Schwächen in den Hersteller-Händlerbeziehungen. Vielmehr stellen die Urteile von Händler auch einen Frühindikator für mögliche Problemlagen beim Hersteller dar. Weil die Händler sehr marktnah agieren, sehen sie häufig schon frühzeitig mögliche Fehlentwicklungen. Am Beispiel von Mercedes wird in diesem Beitrag aufgezeigt, dass die Händler sehr frühzeitig die Qualitätsprobleme der Marke erkannt haben. Umgekehrt deutet die zuletzt wieder gestiegene Zufriedenheit der Mercedes-Vertreter in Sachen Qualität darauf hin, dass die Qualitäts-Offensive des Herstellers im Markt ankommt.
Neuwagenrabatte
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez und Christian Frederik Merten
Titel: Viel hilft nicht viel
Quelle: AUTOHAUS Nr. 9/2006 vom 02.05.2006
Der Neuwagenmarkt ist in Deutschland in großem Maße von der Vergabe von Preisnachlässen geprägt. Für den Automobilhandel stellt sich vor diesem Hintergrund insbesondere die Frage, ob diese Form der Preispolitik neben der Belebung des Marktes weitere positive Auswirkungen haben kann. Dies gilt besonders für das Niveau der Kundenzufriedenheit.
Um diese Frage wissenschaftlich zu beantworten, hat das Institut für Automobilwirtschaft (IFA) im Herbst 2005 eine schriftliche Befragung von Neuwagenkunden einer deutschlandweit tätigen Automobilhandelsgruppe durchgeführt. Als wesentliches Ergebnis der Untersuchung ist herauszustellen, dass die Gewährung von Preisnachlässen durchaus positive Effekte auf die Kundenzufriedenheit hat. Eine allgemeingültige Regel, welcher Preisnachlass zu maximaler Kundenzufriedenheit führt, ist aus den Forschungsergebnissen jedoch nicht abzuleiten. Allerdings konnte die Studie ein mittleres Rabattempfinden bei Fahrzeugkäufern bestätigen, das in etwa bei zehn Prozent des Listenpreises liegt. Den Forschungsergebnissen zufolge können sich Preisnachlässe unterhalb dieses Niveaus negativ auf die Kundenzufriedenheit auswirken.
Die Zukunft von Finanzdienstleistungen
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez und Christian Frederik Merten
Titel: Die Zukunft automobilwirtschaftlicher Finanzdienstleistungen
Quelle: FLF - Finanzierung, Leasing, Factoring Nr. 3/2006 (Mai 2006)
Der Ertragsdruck im bislang für die Automobilhersteller lukrativen Markt für Finanzdienstleistungen wird in den nächsten Jahren weiter zunehmen. Ursache dafür ist ein immer stärkerer Wettbewerb zwischen Herstellerbanken und unabhängigen Spezialbanken. Die Phase einer mehr oder weniger friedlichen Koexistenz beider Anbietergruppen geht zu Ende, weil Hersteller- und Spezialbanken versuchen, zunehmend in das Geschäftsfeld des Wettbewerbers einzudringen.
Alles in allem deuten die Forschungsergebnisse darauf hin, das die Wettbewerbsintensität im Markt für automobilwirtschaftliche Finanzdienstleistungen zunehmen wird und einhergehend damit die "Phase der friedlichen Koexistenz" zwischen Auto- und Spezialbanken beendet werden wird. Auf diesen Trend deutet insebsondere die Tatsache hin, dass sowohl die Auto-, als auch die Spezialbanken planen, sich jeweils verstärkt im angestammten Markt und Geschäftsfeld des Wettbewerbers zu engagieren. Verlierer dieses verstärkten Wettbewerbs dürften hauptsächlich die Universalbanken sein, die im Automobilgeschäft über keinen - zum Ausbau ihrer Marktposition jedoch notwendigen - erkennbaren Wettbewerbsvorteil verfügen. Eine Konsequenz der erhöhten Wettbewerbsintensität wird sich in der Verringerung der bis zum jetzigen Zeitpunkt hohen Margen des Finanzdienstleistungeschäfts zeigen.
Die Inszenierung des Automobils
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Die Inszenierung des Automobils
Quelle: Stuttgarter Zeitung vom 27. April 2006
Mercedes hat es längst, aber bald gibt es ein neues. Auch BMW und Porsche bekommen eines, und Audi hat seines schon vor ein paar Jahren eröffnet. Ohne Zeifel, die Elite der deutschen Autobauer ist auf dem Museumtrip. Ob in München oder in Ingolstadt, in Untertürkheim oder in Zuffenhausen: Überall wird Automobilgeschichte geschrieben. Neben den zahllosen privaten Automuseen schaffen die Hersteller jetzt ihre eigenen Kultstätten - automobile Erlebniswelten mit musealem Anspruch. Der Essay analysiert Gründe für den Museums-Boom in der Automobilindustrie und gibt einen Einblick in die Motive der Automobilhersteller für diese Aktivitäten.
Premium-Automobile
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Premium-Automobile - Die Zukunft des Standorts Deutschland?
Quelle: Marketingjournal Sonderheft Automotive, Jan. 2006
An einem Hochkosten-Standort können letztlich nur qualitativ hochwertige Automobile wettbewerbsfähig produziert werden. Es ist daher nicht überraschend, dass sich bereits in den letzten zehn Jahren eine deutliche Verschiebung der Produktionsstruktur am Standort Deutschland vollzogen hat: Während der Anteil von Volumenmodellen rückläufig war, ist der von Premiumautomobilen auf mittlerweile 50 Prozent gestiegen. Auch weltweit sind die deutschen Automobilhersteller vorrangig im Premiummarkt erfolgreich. Es wird die Prognose gestellt, dass sich dieser Trend in Zukunft fortsetzen wird. Dies wird sich stabilisierend auf die Beschäftigung am Standort Deutschland auswirken.
Mobilität als Grundvoraussetzung
Verfasser: Prof. Dr.Willi Diez
Titel: Mobilität als Grundvoraussetzung der Moderne
Quelle: Niemann, H. und Feldenkirchen, W. (Hrsg.): Wo das Auto anfing – Mobilität und Industrialisierung im Neckarraum, Wissenschaftliche Schriftenreihe des DaimlerChrysler Konzernarchivs, Band 8, S. 9-16
Der Beitrag thematisiert das Verhältnis von Mobilität und Moderne. Dieses Verhältnis wird als interdependent charakterisiert: Die Mobilitätsmöglichkeiten wurden insbesondere durch eine Technisierung der Verkehrsmittel deutlich gesteigert und damit der Prozess der Modernisierung beschleunigt. Umgekehrt wurde der Prozess der Modernisierung aber auch wieder zum Auslöser steigender Mobilität. Die enge Verflochtenheit zwischen Mobilität und Moderne ist allerdings nicht nur durch gesellschaftliche Differenzierungs- und Integrationsprozesse vermittelt. Mobilität ist auch ein grundlegendes Element moderner Welterfahrung und Lebensbewältigung. Es ist daher auch nicht überraschend, dass sich das "Unbehagen an der Moderne" häufig in den Mantel der Mobilitäts-Kritik kleidet. Ergebnis dieses Prozesses ist eine zunehmende "Reflexivität" von Mobilität und Moderne. Der Beitrag schließt mit der Feststellung, dass Industrie und Politik aufgefordert sind, die sozialen, kulturellen und ökologischen Folgelasten der globalen Mobilitätssteigerung aktiv zu bewältigen.
Verkehrssicherheit und -management
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Das Auto als Produzent von Verkehrssicherheit und Verkehrsmanagement
Quelle: Stopka, U. und Pällmann, W. (Hrsg.): Für eine neue deutsche Verkehrspolitik, Hamburg 2005
Trotz deutlich gestiegener Fahrzeugbestände und Fahrleistungen ist die Zahl der Verkehrsunfälle und der im Straßenverkehr Getöteten erheblich zurückgegangen. Der Beitrag stellt die Entwicklung der Fahrzeugsicherheit als eine Entwicklung vom Produkt- zum Systemdenken dar. Damit ist gemeint, dass durch die Interaktion von Fahrer-Fahrzeug- und Infrastruktur die Sicherheit im motorisierten Individualverkehr in der Vergangenheit deutlich erhöht werden konnte und ein weiteres Potenzial bis hin zum "unfallfreien Fahren" besitzt. Dies wird anhand von zahlreichen Beispielen belegt. Der Beitrag schließt mit einer Betrachtung zum "automatischen Fahren", das zwar weitere Sicherheitsgewinne verspricht, andererseits aber die individuelle Freiheit und Verantwortung begrenzt.
Imagekillier Incentives
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Imagekillier Incentives
Quelle: Autohaus Nr. 8/2005
Der Beitrag zeigt die Wirkungen steigender Incentives auf das Markenimage und den Verkaufserfolg auf. Er macht deutlich, dass mit steigenden Incentives die Markenbegehrlichkeit sinkt, Incentives also vor allem ein Problem für Premium-Marken sind. Abschließend werden Handlungsmöglichkeiten zur Eindämmung der Rabatt-Flut dargestellt.
Marken-Commitment
Verfasser: Prof. Dr. Willi Diez
Titel: Der Zusammenhang zwischen Händlerzufriedenheit und Marken-Commitment
Quelle: Autohaus Nr. 17/2004
Händler werden häufig als Botschafter der Marke bezeichnet. Tatsächlich sollen Händler aus Herstellersicht, die Marke in ihren jeweiligen Verkaufsgebieten präsentieren. Voraussetzung dafür ist, dass die Händler selbst ein hohes Commitment zu ihrer Marke haben. Der Beitrag zeigt, dass es einen Zusammenhang zwischen der Zufriedenheit des Händlers mit der Zusammenarbeit mit seinem Hersteller und seinem Commitment zur jeweiligen Marke gibt. Er unterstreicht damit, die Relevanz des Konstrukts "Händlerzufriedenheit" für die Markenpolitik der Hersteller.